出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜戚露丹

編輯｜苗正卿

(資料圖片僅供參考)

題圖｜視覺中國(guó)

上周四下午，日本NGA集團(tuán)創(chuàng)始人王沁在結(jié)束公司的工作后，緊接著趕往當(dāng)?shù)貏?chuàng)投方舉辦的“桑拿演講”（虎嗅注：當(dāng)?shù)靥厣珓?chuàng)投活動(dòng)）。這類活動(dòng)在最近非常頻繁，每天都會(huì)有各種形式的創(chuàng)業(yè)峰會(huì)、活動(dòng)散落在東京的各個(gè)角落。

“在日本三大互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上（B Dash Camp、ICC、IVS），人數(shù)明顯增多，今年頭一次破千。”王沁說(shuō)道。

作為在日本深耕10年的創(chuàng)業(yè)者，王沁明顯感到，相比前幾年，今年行業(yè)中VC數(shù)量也在可感知的增多。除了本地VC舉辦的活動(dòng)外，谷歌、亞馬遜、微軟等巨頭也頻繁舉辦活動(dòng)推介產(chǎn)品。現(xiàn)下，日本的創(chuàng)業(yè)環(huán)境正在熱絡(luò)起來(lái)。

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圖片來(lái)源：受訪者提供

王沁在日本近10年有過(guò)三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。而最近一次對(duì)職場(chǎng)招聘類軟件HelloBoss的創(chuàng)業(yè)他總結(jié)為踏上了日本互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”。其在去年12月拿到了第二筆融資，并且出乎意料的順利。

“日本的移動(dòng)APP的發(fā)展遠(yuǎn)不及國(guó)內(nèi)，時(shí)間機(jī)器理論（虎嗅注：軟銀創(chuàng)始人孫正義提出，指將發(fā)達(dá)市場(chǎng)成果帶到欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)，搶占藍(lán)海）的運(yùn)用空間很大?！蓖跚哒f(shuō)道。

圖片：日本Recruit在2000年推出的酒店預(yù)訂網(wǎng)站JALAN.NET，在日本有近30%的市場(chǎng)份額，

但在當(dāng)?shù)鼐幼〉呐笥迅嬖V虎嗅，這個(gè)界面已經(jīng)七八年沒有更新了

投融資的順利離不開日本互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵詞：被落下的10年、正在追趕的當(dāng)下。

早年間，盡管日本互聯(lián)網(wǎng)起步早，但無(wú)論是創(chuàng)業(yè)環(huán)境、人才機(jī)制、移動(dòng)支付都未給移動(dòng)應(yīng)用提供“肥沃”的生長(zhǎng)環(huán)境，種種原因?qū)е氯毡疽苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展沒有趕上趟。

而近兩年日本創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境正在悄悄變化。

2022年被日本稱為其“創(chuàng)業(yè)元年”。去年5月，日本公布了“新資本主義”的實(shí)行計(jì)劃草案，11月24日，政府對(duì)培育初創(chuàng)企業(yè)提出了具體的的5年計(jì)劃草案：到2027年，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的投資額將達(dá)到10萬(wàn)億日元（約合人民幣5170億元）規(guī)模，創(chuàng)造初創(chuàng)企業(yè)數(shù)量要達(dá)到10萬(wàn)家。獨(dú)角獸企業(yè)要從6家，擴(kuò)大到100家。

CIC Tokyo 是日本最大的創(chuàng)新孵化中心之一，其規(guī)模可容納 250 多家公司（主要是初創(chuàng)公司）；

首相岸田文雄視察并宣布，2022年是“創(chuàng)業(yè)元年”，公私部門將共同努力加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)交流

其中，互聯(lián)網(wǎng)作為日本上個(gè)10年錯(cuò)失機(jī)遇的行業(yè)，被給予重點(diǎn)關(guān)注。

今年4月26日，日本政府公布“從海外吸引人才和資金”的行動(dòng)計(jì)劃，把截至2030年的對(duì)日直接投資額目標(biāo)由原來(lái)的80萬(wàn)億日元提高到100萬(wàn)億日元，并且計(jì)劃吸引IT方面的、跨國(guó)界的“數(shù)字游民（Digital Nomad）”等高級(jí)外國(guó)人才。此外，還將在國(guó)內(nèi)建設(shè)初創(chuàng)企業(yè)基地，為海外風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)者放寬在留資格的條件。

日本政府6月2日宣布，將啟動(dòng)銀行中的“休眠存款”（指10年以上無(wú)人看管的存款）來(lái)支持創(chuàng)業(yè)

王沁告訴虎嗅，“現(xiàn)下日本移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境非常像10年前的中國(guó)，這兩年更是像2015年國(guó)內(nèi)的‘雙創(chuàng)’（大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新）”，總體來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)環(huán)境對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更加利好，而對(duì)于出海玩家來(lái)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的空白也蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。

時(shí)間差和拐點(diǎn)

從2010年在日本讀書創(chuàng)業(yè)開始，王沁便逐漸嗅到日本互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)內(nèi)的差異。

彼時(shí)，2015年，移動(dòng)支付被微信和支付寶盤活，隨后，生活消費(fèi)、共享經(jīng)濟(jì)、O2O（線上轉(zhuǎn)線下）等各類基于支付的移動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

而日本移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盡管有極高的手機(jī)使用率和互聯(lián)網(wǎng)滲透率，但失去了資金在其中流動(dòng)，不論在融資層面，還是社會(huì)價(jià)值層面，APP的發(fā)展都遜色很多。

在日本最常用的APP中，除了樂天百貨，幾乎都是“引進(jìn)”，

比如Line（韓國(guó)）、Twitter（美國(guó)）、雅虎（美國(guó)）……

這與商業(yè)社會(huì)的信息封閉和人才供給缺乏息息相關(guān)。在日本，工程師存在極大的用人缺口。在日本政府的官方數(shù)據(jù)中，到2030年，日本將面臨至少80萬(wàn)IT開發(fā)人員的短缺。

時(shí)至今日，日本在IT人才機(jī)制上，依然以派遣制度為主，也就是當(dāng)公司需要程序員時(shí)，找專門的“供應(yīng)商”來(lái)承擔(dān)開發(fā)等相關(guān)工作（也可以稱為“共享程序員”），而非正式員工。

也就是說(shuō)，在日本互聯(lián)網(wǎng)公司，開發(fā)人員通常都是“外包”，不會(huì)直接雇傭，即便開發(fā)者人數(shù)占到公司的10%。

在這樣的機(jī)制下，軟件技術(shù)迭代非常困難，一方面，開發(fā)人員頻繁流動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難留下“Know how”的經(jīng)驗(yàn)和方法論來(lái)支撐戰(zhàn)略，另一方面，開發(fā)者也難有動(dòng)力進(jìn)行創(chuàng)新突破。

以手機(jī)軟件界面中的功能開發(fā)為例，王沁談及曾在日本企業(yè)工作時(shí)同事的經(jīng)歷，如果要在界面上添加“未讀消息數(shù)量”的小紅點(diǎn)（即右上角的消息提示功能），就要花大功夫向企業(yè)證明開發(fā)這項(xiàng)功能的好處和優(yōu)點(diǎn)。這樣的溝通成本十分高昂，常常要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間也不一定能落地。

而國(guó)內(nèi)的IT團(tuán)隊(duì)從效能上來(lái)說(shuō)，有著降維打擊的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近10年洗禮，國(guó)內(nèi)程序員開發(fā)產(chǎn)品的溝通成本極低，效率極快。

王沁告訴虎嗅，比如在開發(fā)“瀑布流”功能時(shí)，只需要跟工程師說(shuō)“類似某產(chǎn)品那種風(fēng)格”，工程師立馬能夠get到，不需要再描述“雙排列、有點(diǎn)贊、可以下拉無(wú)限加載……”，這使得軟件開發(fā)極快，加之to C端功能也大多已經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)檢驗(yàn)，能夠快速搶占市場(chǎng)份額和先機(jī)。

現(xiàn)下，需求缺口亟待被滿足。在東京工作5年的楊溢告訴虎嗅，她每天用的最多的手機(jī)應(yīng)用還是谷歌查地圖，APP的業(yè)態(tài)遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)豐富。

比如外賣、買菜、團(tuán)購(gòu)APP很少，想要點(diǎn)外賣的需求只有Uber能滿足，而且配送費(fèi)、服務(wù)費(fèi)都很貴。一些APP的功能也不夠便捷，很多購(gòu)物軟件沒有買家秀功能，無(wú)法參考其他買家的評(píng)價(jià)，比如Zozotown。

不難發(fā)現(xiàn)，日本的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賽道，中國(guó)產(chǎn)品和技術(shù)有極大優(yōu)勢(shì)。只要能夠擊中用戶需求，市場(chǎng)中幾乎不見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（這里有一個(gè)細(xì)節(jié)是，在給產(chǎn)品申請(qǐng)專利保護(hù)后，日本市場(chǎng)不會(huì)再去抄襲，因?yàn)槿毡镜耐顿Y、營(yíng)商環(huán)境普遍對(duì)做“打板”產(chǎn)品較為排斥，所以產(chǎn)品有更強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。）

有業(yè)內(nèi)人士透露，國(guó)內(nèi)出海日本的教學(xué)類APP，團(tuán)隊(duì)和服務(wù)器都在國(guó)內(nèi)，僅通過(guò)廣告投放獲客，依然能夠在日本跑通，足見市場(chǎng)的潛在的機(jī)會(huì)。

王沁告訴虎嗅，日本的用戶教育成本不高，對(duì)能滿足“多快好省”普適需求的APP接受度很高，上手很快。此外，像社交裂變、補(bǔ)貼等玩法，在日本還很新鮮。甚至二維碼掃碼登陸網(wǎng)頁(yè)端在日本都是個(gè)新鮮事，會(huì)被客戶稱贊“太絲滑了”。

此外，移動(dòng)支付在日本里程碑式的發(fā)展，也為APP發(fā)展打開入口。

在軟銀的大力補(bǔ)貼下，PayPay 今年達(dá)到日本互聯(lián)網(wǎng)人口50%以上的滲透率。而在此基礎(chǔ)上的，是一個(gè)有著中國(guó)10倍以上消費(fèi)力的、付費(fèi)習(xí)慣好、語(yǔ)言和文化又極度統(tǒng)一的消費(fèi)市場(chǎng)。

不止一位受訪者告訴虎嗅，這兩年移動(dòng)支付類軟件可以運(yùn)用的線下場(chǎng)景明顯變多，店面基本都可以掃碼付錢。今后移動(dòng)支付需求會(huì)更加活絡(luò)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也將獲得更多資金青睞。

日本互聯(lián)網(wǎng)用戶超過(guò)1億，普及率達(dá)到94%，

移動(dòng)支付的完善，逐步填補(bǔ)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三大基建（4G網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)、移動(dòng)支付）中的最后一環(huán)，

今年也被日本稱為其“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年”

目前，盡管PayPay軟件之間還未大規(guī)模支持頁(yè)面跳轉(zhuǎn)支付，但互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的火熱已經(jīng)初現(xiàn)端倪。

“軟件每一個(gè)小功能的進(jìn)步都會(huì)產(chǎn)生巨大的影響，盡管現(xiàn)在還在初級(jí)階段，但支付的普及給所有創(chuàng)業(yè)提供了入口，對(duì)國(guó)內(nèi)外APP進(jìn)入日本都會(huì)是個(gè)好機(jī)會(huì)”，王沁說(shuō)道。

進(jìn)圈子難，由內(nèi)打破

盡管日本易守，但卻難進(jìn)。

翁永飆（在日本創(chuàng)業(yè)30年，和金山合資創(chuàng)辦金山日本）曾在媒體采訪中說(shuō)，“日本是一個(gè)村莊社會(huì)，非常講究信用和熟人關(guān)系：跟一家日本企業(yè)開始合作，第一步是很難的。因?yàn)樗麄儾粫?huì)跟一個(gè)沒聽說(shuō)過(guò)的、不了解的人來(lái)合作。”

業(yè)界將這種現(xiàn)象稱為“加拉帕戈斯綜合癥”，圈外人進(jìn)不來(lái)，圈內(nèi)人自成一派。王沁也提到，創(chuàng)業(yè)初期要耐住寂寞，因?yàn)樾率譀]有社會(huì)信用。

這種封閉也體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展上。早年間，日本軟件開發(fā)由運(yùn)營(yíng)商（電信企業(yè)）作為強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，他們只向合作的IT公司定制軟件，連手機(jī)也是定制的。

而電信公司本質(zhì)上是做基建的，在這種別人進(jìn)不來(lái)，運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)模式也走不出去的情況下，導(dǎo)致軟件研發(fā)缺乏土壤和活力。

在這樣的環(huán)境下，日本商業(yè)社會(huì)便形成了獨(dú)特的分銷“代理模式”。這種代理更像是“中介”，對(duì)To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)代理撕開一條口子，是在日本早期獲客的主要渠道之一。

例如滴滴在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)和軟銀合資，以軟銀為支點(diǎn)，拓展更多的出租車公司入駐滴滴（日本不允許私家車載客，因此滴滴主要的獲客需求為和出租車公司合作）。軟銀為滴滴提供的價(jià)值就類似“代理”。

滴滴日本副社長(zhǎng)林勵(lì)在接受采訪時(shí)曾說(shuō)，“滴滴需要短時(shí)間內(nèi)獲取大量出租車公司。軟銀負(fù)責(zé)銷售和出租車公司的拓展，滴滴負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)。”

這種代理模式在日本有幾乎不可撼動(dòng)的地位。軟銀集團(tuán)早期就是通過(guò)代理發(fā)家，代理過(guò)美國(guó)聯(lián)邦快遞、英特爾、戴爾電腦等。許多擁有資源的企業(yè)會(huì)拓展代理業(yè)務(wù)，而日本企業(yè)之間也有相互代理的情況。

當(dāng)問(wèn)到當(dāng)下創(chuàng)業(yè)環(huán)境活絡(luò)起來(lái)，是否會(huì)影響代理模式時(shí)，業(yè)內(nèi)人士的第一反應(yīng)是，如果有更多企業(yè)需求出現(xiàn)，可能會(huì)使代理店加價(jià)，而非撼動(dòng)這樣的模式。

盡管“入圈”困難，但由關(guān)系網(wǎng)組成的合作十分牢靠。映魅咨詢創(chuàng)始人劉凱告訴虎嗅，“日本企業(yè)保守、決策鏈路很長(zhǎng)，有時(shí)要等1年的時(shí)間，但只要建立了關(guān)系，就不會(huì)輕易換掉，會(huì)一直合作下去。他們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，就算有更便宜的供應(yīng)商出現(xiàn)，也不會(huì)換掉老伙伴”

“如果一家企業(yè)有一次不守信用，就會(huì)被拉黑，因此整體營(yíng)商環(huán)境是很守規(guī)矩的，比如在日本簽合同時(shí)，條款遠(yuǎn)不像國(guó)內(nèi)一樣復(fù)雜、且需要附加很多條約為自身做保障。在日本甚至很多事情可以不簽合同，口頭達(dá)成”，王沁說(shuō)道。

由于在日本有十余年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)曾在日本最大的HR企業(yè)Recruit集團(tuán)商務(wù)部任職5年。王沁在設(shè)計(jì) HelloBoss B端獲客時(shí)，便運(yùn)用了這樣的“代理”思維：

首先將日本530萬(wàn)家大大小小的公司進(jìn)行分類，頭部企業(yè)由投資方、持股合作人介紹；腰部近10萬(wàn)家中型企業(yè)，由代理商或聯(lián)盟合作伙伴進(jìn)一步拓展獲客；尾部由常規(guī)投放和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品功能面向公域吸引受眾。

SLG：SP Led Growth

BP：Business Partners

CP：Collaboration Partners

在理解日本商業(yè)社會(huì)背后的邏輯后，這樣的模型何以獲得投資青睞就不難理解了：

·頭部由Dior、萬(wàn)豪、NTT、日立、本田圭佑等權(quán)威企業(yè)、人物做背書，對(duì)于打開市場(chǎng)極其經(jīng)濟(jì)高效，大大增加中尾部企業(yè)的轉(zhuǎn)化率。其中許多投資方本身?yè)碛袕?qiáng)大的分銷資源。

·中部與分銷商采取以成交結(jié)果分成的方式合作，并且同時(shí)開展聯(lián)盟合作伙伴計(jì)劃，與當(dāng)?shù)氐腣C、商會(huì)、銀行合作。穩(wěn)健之余，再次擴(kuò)大分銷渠道。（比如投資方USEN擁有70萬(wàn)家餐飲店資源、TK為日本三大HR分銷商）

·其余占90%以上的SMB企業(yè)客戶由方便的功能、合理的價(jià)格（虎嗅注：日本B端服務(wù)價(jià)格普遍偏高）自然吸引入駐。其中產(chǎn)品功能又極具先發(fā)優(yōu)勢(shì)。（例如擁有大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)信息，驗(yàn)證企業(yè)、登載職位實(shí)現(xiàn)無(wú)銷售人員的全自動(dòng)化）

“這樣的B端拓客策略有助于初期快速擴(kuò)展，降低自身地推成本。也成功拉攏了一圈想要革命日本HR行業(yè)卻苦于沒有產(chǎn)品的企業(yè)。”王沁說(shuō)道。

而有趣的是，HelloBoss在設(shè)計(jì)C端獲客時(shí)，和其他國(guó)內(nèi)出海的APP也會(huì)進(jìn)行用戶的“互送”，互相遞客源。

“出海東南亞，大家總有一種荒野大亂斗的緊迫感。但人們來(lái)到日本，甚至有一些儒雅。”王沁說(shuō)道。

日本商業(yè)環(huán)境的“儒雅”一方面來(lái)自商業(yè)秩序的成熟，另一方面也說(shuō)明，現(xiàn)下的日本移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賽道，矛頭初現(xiàn)，但還沒那么激烈。

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